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经销商:害死你的不是压货,而是“临期品”!

当下经销商的第一害是临期品,不是压货。临期品到底危害有多大呢?这么说吧,在快消品里,几乎所有品类都面临这个问题,这是临期品的普遍性。 1.临期品害死人 一是临期品的严重性。5%的调货率正常,1 ...

当下经销商的第一害是临期品,不是压货。临期品到底危害有多大呢?这么说吧,在快消品里,几乎所有品类都面临这个问题,这是临期品的普遍性。

1.临期品害死人
一是临期品的严重性。5%的调货率正常,10%甚至以上也不鲜见,短保产品就更普遍了。
二是临期品处理的损失大。以前临期品处理相对简单,每件降价几块钱就处理了。现在要“买一送一”了,有些还要销毁。临期品的处理量太大,所以有些商会干脆一起做大规模活动,专门处理这个问题。因为处理临期品损失大,本来已经微薄的利润空间再次被压缩。

2.临期品之害从何而来?
临期品因压货而生。这个观点很普遍。那么,不压货行不行呢?不行。因为如果不压货,销量会立即下滑。所以,宁愿处理临期品,也不能不压货。可是,原来也压货啊,怎么临期品没有这么严重呢?这是因为厂商关系发生了质的变化。过去,厂家和经销商也对门店压货,但是,一旦货进门店,责任就转移到门店,门店会操心。现在不同了,不管经销商压多少货,门店无所谓,反正门店不担责。一方面上游在压货,一方面门店又不担责。如果上游管理存货不当,就会形成临期品。因为一次压货量大,厂家和经销商业务员拜访终端或配送的周期大大延长,对终端存货的管理当然就出现问题了。
3.常规办法有哪些?
既然门店不担责,那么责任就在上游供货商。于是,常规的管理办法大致有两项。
一是要求业务员加强终端存货管理。比如,加强对业务员调换货的考核,增强业务员的责任心。
二是做好临期品的处理,尽可能减少损失。
这两种办法,第一种是事中管理,第二种是事后管理。当然有一定的作用,但不是根本解决办法。

4.解决临期品新思维
早期,占仓、压货大致有两大目的:一是占用门店资金;二是占领仓库。早期也是很有效的。随着促销的坎级政策越来越大,占仓规模也就更大了。因此,我们要反思。占用门店资金没错,但占仓已经无意义了。而且,一次促销占用了门店资金,也没必要一定要把货品一次全部压到经销商仓库呀,除非是保持期超长的商品,如白酒。新思维就是:只占资金,不占仓。通过有节奏的配送,保证终端不缺货。
5.新思维,新方法
2017年春节前,某县部分经销商在应用B2B时,意外发现了解决临期品的新思维、新方法。新方法有两个关键词:公交化配送,只占卖场不占仓。所谓公交化配送,就是定时发车配送,比如每5天配送一次,或者每周配送一次。为什么要公交化配送呢?因为公交化,就是定时定线配送,周期固定,门店订货时能够准确预测进货量。只占卖场不占仓,这是新思维。因为只要占仓,门店不操心。如果货在卖场,门店老板就会操心上架,货架上缺货时,主动上架。只占卖场不占仓,就要准确预测订货量。前面讲过,因为是公交化配送,周期固定,订货量比较容易测算。不会产生大量货压卖场的现象,而且门店老板也不会允许卖场大量压货。临期品的出现,向来让经销商非常头疼。如何处理临期品,一直以来都是“老大难”。常规方法中,临期产品更多以捆绑和特价销售、广场热卖等动销方式被市场消化,模式僵化缺乏生动性,难以获得良好的市场反馈。


除了以上的一些方法,小编在走访市场中,也发现一些经销商在临期品处理上大动脑筋,对常规处理方式加以改动,更加充分有效地完成库存清理。
一、变身宣传资源,提高品牌口碑
试饮和免费赠送等形式的产品体验、作为抽奖活动礼品等赞助为、公益捐赠等都是常见且比较有效的市场宣传手段,通过这些活动可以做到与消费者的深度沟通,虽然可能要承担一部分损失,但是由此带来的品牌口碑和潜在客户也是相当可观的。

二、加强终端合作,深化客情关系
经销商和终端加强联合互动,不仅能有效实现双赢,更能为后续合作添加润滑剂,为双方深化合作提供更强的保障。将临期品通过活动让利给终端,不仅提高了终端的配合度,并且终端很可能在之后的卖场费用上给予经销商打折优惠,相当于对经销商处理临期品的损失进行了补偿,将临期品直接低价转让给终端抵货架费,这也是一种可行的处理方法。

三、提升员工福利,增强团队黏性
通过低价内购、节点发送福利等形式处理临期品,可以激发员工的归属感,增强其在家人面前的价值感和荣誉感,从而促使员工从心理层面融入到团队中来,以主人翁的姿态和热情推动工作良性发展。吴炳淡介绍说,经销商用本品牌临期品替代其他福利品,相当于用更低的成本促进团队向更加规范的方向发展。

四、拓展销售渠道,消费推广并举
a、将临期品引入封闭渠道。
工厂、部队、矿区、学校和单位食堂等特通渠道的封闭性成为吸引经销商的独特优势,封闭空间的销售垄断能为临期品的快速消耗提供更大的可能性。
b、关注适合产品的套餐业务。
现在很多餐厅、酒吧、KTV 等场所都含有绑定啤酒、饮料等食品销售的套餐业务,虽然在消费者看来属于强买强卖的“强盗”行为,但对于食品厂家与经销商来讲,也不失为产品推广的新着力点。
c、开拓对日期不敏感的消费市场。
五、提升产品利润,增加市场占有率
据调查,工厂、部队、矿区、学校和单位食堂等特通渠道的封闭性成为吸引经销商的独特优势,封闭空间的销售垄断能为临期品的快速消耗提供更大的可能性。“有一次,我们选择一所高中处理东方树叶临期品,学校里只有一家垄断型超市。我们将东方树叶以特价2 元/瓶转让给老板,建议他4.5 元/瓶正价卖。”
吴宁说道,“丰厚的利润驱使老板把其他的饮料移出冰柜,只放东方树叶,由于天气热,学生下课后只想喝冰冻的产品,只能选择东方树叶。产品在这里两天就处理了50 件,共750 瓶。”
除了能保证销量大、速度快,部分封闭渠道还能在一定程度上减少经销商的利润损失。山西乳品经销商王雷介绍,因附近矿区对工人有发放牛奶的福利,所以矿区成为自己处理临期品的最优场所,由于价格比市场促销价要稍高,从而变相提高了自己的利润。
六 、关注合适产品的业务套餐
目前很多餐厅、酒吧、KTV 等场所都含有绑定啤酒、饮料等食品销售的套餐业务,虽然在消费者看来属于强买强卖的“强盗”行为,但对于食品经销商来讲,也不失为产品推广的新着力点。
含有套餐业务的场所对产品的消耗量大、速度快,是一种解决临期产品很有效的途径,对很多经销商来讲也是个神秘充满吸引力的领域。但据了解,套餐业务会大大降低经销商的利润,是最迫不得已的方式,不被推荐作为首选。

七、开拓对日期不敏感的消费市场
随着健康意识的提高和可选择性产品的增加,消费者对产品的挑剔度快速飙升,生产日期也不可避免成为其关注重点,因此不敏感消费市场的开拓显得尤为重要。
随着人们对健康意识的提高和可选择性产品的增加,消费者对产品的挑剔度快速飙升,生产日期也不可避免成为其关注重点,因此不敏感消费市场的开拓显得尤为重要。例如:农村市场和批发部的消费群体对生产日期不敏感,可以通过优惠活动快速起量,甚至可以正价销售。
总之,只有厂家与经销商的有效配合才会大大降低临期品的出现,才能真正的做到高效处理,利益最大化!

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