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收账难,是道德的沦陷? 还是行业的退步?

临近年底,不少经销商已经开始为过年备货、一些经销商为了完成今年销售额,开始冲销量。但是有的经销商突然发现,自己手中的流动资金并不多。于是乎,一翻账本,发现有好多赊出去的账。大概算了下,有的几万、有的十 ...

临近年底,不少经销商已经开始为过年备货、一些经销商为了完成今年销售额,开始冲销量。但是有的经销商突然发现,自己手中的流动资金并不多。于是乎,一翻账本,发现有好多赊出去的账。大概算了下,有的几万、有的十几万、更有的高达百万。

于是,年底经销商又有了一个新任务,那就是要账。

“喂,您好,那个咱把今年的账清了吧。”
“哎呀,今年生意不好做啊,手头紧啊。再缓缓吧。”

这样的对白,您熟悉吗?大概每个经销商都会遇见吧,有的甚至不接电话。更有甚者直接玩起了人间蒸发。赊出去的帐,却很难要回。在问到一些经销商今年账好收吗?有人说好收,有人说有点难度,更多的人是无奈的叹气,还有的直接告诉我四个字,好收个毛。

很多人都发现,今年的钱不知道去哪了,要么给厂家,要么赊给客户,要么做了其他的投资。反正自己手上没有。看似几千万的销售额。却并没有多少现金。

“老张,年底了新品出来了,给你来点吧。”
“好啊,能不能先给我发货,回头手上宽裕了我给你打款?”
“哎呀,老张啊,你这不是为难我吗,公司规定了,先款后货,不行我多给你点赠品吧。”
“好的好的,那我想想办法吧。”

先款后货,是目前食品企业都在做的事情。无论你多么牛逼,无论你销量多大。想要货,先打款。尤其对于一线品牌来说,因其具有强势的市场控制,因此在与经销商合作的时候都是遵循先款后货的原则。不打款就不发货,反正我们产品畅销,品牌强,你没钱就别做。让有钱的人来做。

企业不是不赊账,而是不敢赊账。例如今年原材料不断上涨,加之受到环保的影响。不少企业的生产成本和运营成本一直上涨,但生产线不能停,工人还要吃饭。这就需要强大的现金流,怎么办呢?贷款只能救急,所以只有从经销商手里收线。当然不仅是今年这样,以往也是如此。

既然企业对经销商能做到先款后货,那么经销商为什么不能给二批也先款后货呢?

呵呵,年轻人你还是太年轻了!

不知从何开始,经销商给二批赊账已经成为一种习以为常的事情了。甚至有的二批会告诉经销商你看谁家都能给我赊账,这产品也不是你一家在卖,我看咱哥俩关系好,你要不给我赊账,那我只能去别人家拿货了。

于是乎,作为经销商的你,就踏上了赊账的路。

少侠借一步说话,你是真没钱吗?

很多人要求赊账的理由就是,我手上没钱。那到底是真没钱还是假没钱呢?

我们知道经销商的渠道最常见的无非是流通和商超。先说流通渠道,他们的对象就是各个批发市场的二批商。二批再将手中的货送到各个终端。如果终端客户不给二批钱的话,那么二批自然没有钱来给经销商,即便是有,他们也不愿意将风险转嫁到自己身上。当然,还有一些二批手中真有钱,他们宁愿将钱拿去投资、炒房、买车,也不愿意去给经销商。当然这种人很少。

除了流通渠道,经销商的另一大渠道就是商超。说道商超,不少经销商都会头痛,为什么呢?高额的进店费、堆头费和较大的退货量,更重要的是商超账期较长。这就导致经销商回款周期变长,直接导致现金流干涸。如今,不少经销商已经开始逐步退出商超了,开始转战便利店,生鲜店。

经销商、二批、终端的三角债

经销商给二批赊账,二批给终端门店赊账,已经形成了一种独特的关系,而且很融洽。反之谁也说不清钱都去哪里了。都说自己没利润。到头来却苦了经销商。

如果说赊账是果的话,那么他的因从何而来?

压货、窜货、砸价、同质化产品、低端产品大概就是赊账的源头吧。

一些企业为了完成销量,制造完美的年报,于是给经销商大量压货,尤其是一线产品,压货最严重,最频繁。活动每个月都有,巴不得将经销商的库房全部放他们的产品。

面对这样的企业经销商能拒绝吗?当然不能,因为是一线产品,经销商靠的就是年终返点,而拿到年终返点的条件就是必须完成当年的销售额。于是有的经销商开始窜货,因为要完成任务。有的经销商开始牺牲利润,保证能够拿到年终返点,于是开始砸价。

一些企业看见一线产品卖得好,于是开始跟风模仿。一些一线品牌大企业看见某区域产品卖得火,就开始复制,全国推广。于是市场上越来越多的同质化产品出现了。烂大街的货越来越多,于是价格越来越低,利润越来越少。二批商哪里有钱在继续进货,于是他们开始寻找中低端产品,因为价格便宜。

因为价格便宜,很多经销商或者二批商代理品牌越来越多,有的甚至代理品牌高达十几种。他们认为品牌越多,利润越多。殊不知这些都在无形中占领着我们的资金。

拒绝赊账,并不是一句话,更不是一个口号,而是需要整个行业共同努力。

有人说,赊账不就是经销商与客户之间的事情么,我们大家统一口径都不赊账不就完了吗?然并卵。

如果企业不再为了报表好看,给经销商强压货物;那么经销商就能有更多的时间去考虑如何做好市场,而不是发愁一库房的货卖给谁。

如果经销商聚焦单品,开始做减法,那么你手中会有更充裕的资金来发现好产品。

如果二批商之间不再砸价,那么我们的利润也许会更高一点。

如果终端客户,你们的账期再短一点,大家在诚信一点,我想你们也不会抱怨市场环境不好。

当然,我们正在不断进步

从我们意识到赊账问题的严重性到开始改变,仅仅用了几年的时间。

在这几年里,我们正在不断进步。企业在不断研发新品,来改变同质化产品过剩的市场。经销商开始改变思路,品牌意识越来越强。二批商和终端开始发现中高端产品越来越赚钱。消费者也发现,现在的产品不仅好吃而且好看,虽然价格有些小贵,但是这些都不重要。
因为我们是年轻的一代。

当我们发现问题,并尝试着不断去改变,那么离成功便不会遥远。

我愿意为你赊账,是因为我信任你。请不要消耗你在我心中的信用。当我不愿意为你赊账,并不是我们关系不好。而是我真的需要钱。

年底了,请给那些愿意为你赊账的朋友说一声谢谢。年底了,请将你的欠款及时还了。因为我们所做的每一小步,都能换来整个行业的进步。

文来源:冷冻食品营销

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