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经销商“三怕”之“怕员工”

前段时间,认识了近17年的一位经销商去武汉找我,“生意不好做,归根结底在于现在的员工‘难招、难留、难管’” 。这是一家年销量5000多万元的商贸公司,他的销售队伍近70人(含司机)。随着业务量的不断增 ...

前段时间,认识了近17年的一位经销商去武汉找我,“生意不好做,归根结底在于现在的员工‘难招、难留、难管’” 。这是一家年销量5000多万元的商贸公司,他的销售队伍近70人(含司机)。随着业务量的不断增加,老员工难管、新员工难留、人员招聘困难的现象越来越严重。为什么出现这种情况?相信很多走过创业期的经销商在做到一定的规模后,都会面临这样的问题,此时的经销商应该怎么办呢?

一、规范各类规章制度

经销商在销量突破到一定规模后,都会面临着一个瓶颈,这个瓶颈就是企业快速发展与员工管理的脱节或者脱离,最后造成什么样的结局呢——老板与老员工之间的矛盾。

创业时,老板与员工称兄道弟,随着时间的推移,老板在员工的心目中就是哥们,毫无权威。待企业需要持续发展,并进行公司化管理时,这些所谓的“兄弟”就直接成为规范化、制度化的对象,让经销商的公司化管理面临一系列的难题;面对这样的难题,有很大一部分经销商实行的公司化管理只能流于形式。

如何做才能执行下去?

1、老板要以身作则;否则,双倍罚款(罚款用于员工月度奖励)。

2、专人跟踪检核:做到每天跟踪,每天考核,并公布考核结果。

二、利益捆绑

很多经销商说人难管、难招聘、流失严重。核心问题有两点:一是干着不顺心;二是收入低于员工的期望值。

商丘宁陵的一位经销商说,我公司的管理制度非常严格(如员工迟到一次50元,经理迟到一次100元),但从我做生意的第三年开始,员工就很稳定,也很好管理;主要原因,我努力的目标就是让“让员工干着顺心,每年的收入都会让他们‘意想不到’”。

宁陵客户模式:

1、所经销的产品分为三个销售部,每个销售部根据综合考评任命一名经理(每年考评一次,业绩达不到的要求的经理降为员工),经理每月有2000元的管理奖(最低-500元/月,最高3000元/月)。

2、采用股份制。所有人员入股,老板占股份的45%,其余股份根据员工工龄(工龄股份占15%)及员工入股的金额核算(最低标准按照一厘五分红)。

3、每月设置目标达成奖、网点增加奖、新品推广奖等,奖励每月5日开会发放。

4、分红每半年执行一次。

结果:所有员工不但自觉执行各种管理制度,且没有节假日——不是老板不让员工休假,是员工不愿意休息。

经销商有次很自豪的说:“大年初一我的员工还在送货,你相信吗?”

牛根生说:“钱散人聚,钱聚人散”。就是这个道理。

三、树立口碑

很多营销人员与经销商也经常讨论“人难招、难留、难管”的话题,也经常讲哪个市场的经销商员工非常稳定,做好这点,其实也很简单。

1、工资发放及时。

拖欠员工工资的经销商有很多,拖欠的原因也有很多种。但大部分员工的想法其实很简单,只要能及时发放就行。笔者在负责西蒙大区时,锡林浩特的员工对老板的评价很简单——工资发放及时。这也是客户能及时招聘员工的主要因素之一。

2、承诺的必须及时兑现。

东北的一位经销商朋友每年都给我打电话,说的最多的就是“每个月给员工定各种考核指标,次月的第三日无论再忙,必须给员工兑现。通过这种模式,员工不但稳定,而且有很多业务熟练的员工自愿到我这里上班”。

说到做到,让员工及时见到或得到,是对员工最好的奖励方式;同时,也是树立经销商口碑的主要方式之一。

3、制定物质与精神奖励。

2009年,笔者在负责山东期间,曹县庄寨镇一名经销商,一共负责7个乡镇,但所经销的产品月销量能达到200万元。为什么?按照经销商的话说,就是物质奖励与精神奖励起到的效果。

物质奖励以季度为单位,奖励手机、电视、洗衣机、冰箱及电动车。目的:让员工看到这些东西,就能想到是老板发的。精神奖励分为两种:一是旅游,带着家人。二是荣誉证书;连续三年排前三名的,从第四年起,给干股,参与年终分红。

经销商说,近几年,慕名而来的员工很多,有能力的我就留下,给老员工一个信号,不好好干,就会有人替补的。

经销商良好的口碑,能留住人心,且让人不再难管、不再难招!

方法有多种,但关键是经销商的信誉!你认为呢?

作者简介:快消品一级策划师,产品策划实战专家,赢销力项目总监——郑亚军;文来源:赢销力(ID:yingxiaoli888)

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