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顶级大商的选品策略拿着不谢~

快消品行业竞争激烈,同时也是一个产品同质化非常大的一个行业,对于很多新进入该行业的经销商来说,首先需要面对的就是“我该代理哪款产品”。选择比努力更重要。一旦经销商选择对了产品,销量利润就随之而来;反之 ...

快消品行业竞争激烈,同时也是一个产品同质化非常大的一个行业,对于很多新进入该行业的经销商来说,首先需要面对的就是“我该代理哪款产品”。选择比努力更重要。一旦经销商选择对了产品,销量利润就随之而来;反之,选错了产品,不但做得很辛苦,还可能会让该经销商产生巨大的亏损。那么今天我们就先来聊聊经销商选产品的那些事~~~
一:包装好是好产品?
好的产品包装能够增加产品的附加值,促进产品动销,提高产品身价。然而这些必须建立在产品质量过硬的基础上,否则好的包装反而会成为一种累赘。在其他条件几乎等同的情况下,可以尽量选择“样子好看”的产品,就是要选择介乎常规包装和另类包装之间的产品主流包装形式。需要注意的是:常规包装没有新鲜感,终端无法突出,泯然众人;另类包装短时间内又不易被别人接受,要尽量避开。经销商在选择产品时,应该更注重内在素养,当然内在素养好,颜值高会更好。
二:高利润是好产品?
作为经销商,利润肯定是必须要考虑的问题,为了获取高利润,很多经销商朋友热衷于选择高利润产品,以期望通过高利润产品的运营获得高收益。其实,高利润可能意味着高风险...
1.高利润产品需要适当的产品品质、概念及包装设计以及渠道等支持;
2.高利润产品容易受到来自不同区域或者渠道产品的冲击(窜货、砸价),从而使区域市场成为“重灾区”;
3.高利润产品在通常情况下都是企业的战术性产品,得不到企业的市场保护,意味着“左手打右手”的现象将难以避免;
4.高利润产品可能会因为价格体系崩盘,导致经销商渠道信誉受损,这种影响将是致命的。
经销商面对高利润产品时,一定要理智,可以进行产品组合战略,建设型产品+高利润产品+提升形象产品组合发力,配合适当的销售政策及管控制度,将高利润产品转化成合理利润产品,尽可能延长高利润产品生命周期。
三:大品牌是好产品?
好产品不一定出自名门,但一定要厂方高度重视。即便出自寒门,厂家战略性运作,从产品品质到市场支持,从产品设计到产品发展规划,从市场培育到市场保护,思路清晰、制度严苛,对于经销商来说就有巨大的合作空间。
厂家的支持主要有以下方面:
费用支持——进场费用,终端的特殊陈列费用,针对通路和消费者的促销费用,促销频次和力度,宣传与广告支持等;
人员支持——终端业务人员、促销员的设置;某些厂家还有货物铺底支持、相关的技术支持等。厂家的支持力度越大,市场成功的机会就越大,而经销商的经营风险也会相应降低。
厂家的服务包括有:
物流配送是否及时到位,投诉处理和售后服务,对经销商的业务员进行培训指导等。
四:好产品要有市场发展潜力
产品的市场潜力主要是指有没有突出的卖点,目标消费群是哪些,价格定位是否合理等,同时还应考虑质量和外包装等因素。目前大多数经销商,判断一个新品是否有潜力,基本上都是依靠感觉和经验,这无疑是很不科学的,出现“看走眼”的几率相当高。比较科学一点的做法,经销商可以在接新品前,先做一下市场调查,包括消费者体验,同类产品调查等。
五:好产品有差异化卖点
快消品行业属于同质化比较大的一个行业,所以我们在选择产品时需要更多的考虑这款产品是否有差异化卖点如果我们代理的产品和别的品牌一样,那无论是终端零售商还是消费者都会有先入为主的思想,对产品的动销是有影响的,并且同质化的东西最后肯定会打价格战的,所以我们一定要代理别人没有的产品,产品差异化比较显著的产品。
其实,产品本身没有好与坏之分,只有适合与不适合,而衡量这种适合性的依据来源于市场需求。优秀的经销商总是能够依照这种实际需求选择产品,通过产品保持与市场的良性互动。

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