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“新分销”必知——经营决策不再拍脑袋

大家是不是经常遇到这些问题:销售额下滑,找不到原因;大客户流失,事后才发现;新客难转化,老客复购低;滞销品积压,资金周转困难; 如何解决这些让人头大的问题呢?本期主题运营决策不再拍脑袋决定,用数据科 ...

大家是不是经常遇到这些问题:
销售额下滑,找不到原因;
大客户流失,事后才发现;
新客难转化,老客复购低;
滞销品积压,资金周转困难;

如何解决这些让人头大的问题呢?
本期主题
运营决策不再拍脑袋决定,用数据科学指导

  ◆  ◆
数据有哪些的价值?
第一,通过数据更加了解客户的需求,有针对的精细化运营。
第二,预警,发现异常数据和预警潜在流失客户,减少公司的损失。
第三,预测,通过往期的数据,可以预测客户下次下单时间,库存进货数量等。
最终用数据发现问题、驱动决策,这才是大数据应该产生的真正价值

下面是主播带来的表演
为什么要用数据科学指导经营决策?
在这个处处充满不确定性的新经济时代,经营决策失误正在成为中国企业未来最大的风险,而且是致命性的。有研究表明,世界每1000家倒闭的大企业中,就有85%是因为经营者决策不慎造成的。
以前的运营决策都是由老板“拍脑袋”决定,绝大部分的分销商都是根据自己积累几年的经验来决定运营策略。为什么做这个决定,都是凭感觉、经验,往往运营决策背离了实际的情况,造成客户流失、销售下滑、滞销品积压等问题。
现在已经进入大数据的时代,数据是驱动生意向前滚动发展的唯一之道,通过数据,挽留潜在流失客户,科学管理库存,驾驭业绩增长。
数据指导运营:

一、洞察经营概况,及时发现异常

A.订单量、客单价、退货情况、毛利额一目了然,及时发现异常
例如:
某天在看数据的时候,发现退货金额很高,根据异常数据挖掘问题,将问题在出现一开始就解决掉,减少损失。
分析问题的角度:
1.产品质量本身
2.服务水平的高低
3.业务员与客户的关系
4.竞争对手的营销策略、价格等
5.退货的产品是什么?是不是市场对这块产品不喜欢了?
发现异常—挖掘问题根源—商讨解决方案,来缩小损失,及时调整策略

B.根据商品动销情况,了解客户的需求
动销率过低:资金压力大,滞销品及时通过促销消化掉
毛利率高的产品:重点推广给网点
销售高的产品:及时补足库存,避免缺货

二、对应客户的生命周期,提供精细化运营的指导

掌握客户从新增、激活、留存、复购、流失的完整生命周期,针对客户所处的生命周期层级,定制更适合他们的内容、活动或触达方式,更好地提高用户留存率与活跃度,最终实现销售的提升。

拉新
1针对拉新阶段的客户运营方式:
可以用SEM、SEO、新媒体、宣传单、地推(销售员二维码、注册邀请)等方式获客
2.拉新数据分析:找到适合自己的、低成本高获客的渠道
激活
1.  针对待激活阶段的客户运营策略
根据客户的购买力,进行分级管理。针对不同级别,制定不同的激活方式,可以通过发放优惠券的方式进行
2. 新增客户趋势分析
新增客户的趋势,可以预判未来一阶段的库存、业务员人数都要做相应的调整,销售额在未来一段时间内也会有所波动

留存
粘性分析
关键词:登录周期,平均购买周期,销售机会
详解:
1.通过平均购买周期和上次购买时间,预测顾客下次购买的时间。
2.通过上次登录时间,预测客户是不是准备在你这里下单,是不是在与其他家对比。
针对这部分客户:
  a通过短信在预测的订货时间前一周,开始推送客户常订货的产品的活动信息
  b如果在信息推送后,根据上次的登录时间可以预测,顾客是否有意向下单没有登录的说明有流失意向需要电话或者业务员拜访跟进分析

大客户(重点)维护
毛利贡献,潜在购买力
流失预警及召回
流失预警:潜在流失客户
流失召回方式:销售员拜访、营销短信
通过潜在流失客户发现问题:
1.即将流失的客户是什么级别,对我整个生意的营销,不同的级别、订货量,进行不一样程度的挽回
如:级别高的,上次订货量大的,直接安排销售总监拜访
级别低的,上次订货少的,可以通过业务员电话或者营销活动刺激。
2.有流失意向的潜在客户是哪个业务员跟进的,
业务员最近的工作状态进行了解,业务员与网点的关系如何?
如:是否是因为业务员的原因导致的网点的流失。
3.及时发现问题,并准备备用方案
如:大客户无法挽留,及时发现问题,重点挖掘新网点补上。

复购
根据中国电子商务中心提供的公开数据:商家获得新用户的成本是维护老用户的5~10倍;一个满意的用户会带来8笔潜在生意,不满意的用户可能会影响25个人的购买意愿。
根据大量商家对复购率和收益的分析结果显示:
购买一次 用户占比:93% 收入占比83%
购买两次 用户占比:5% 收入占比11%
购买三次 用户占比:1% 收入占比3%
三次以上 用户占比:5% 收入占比3%
这些数据表明:要维持业绩的增长,新用户要抓,更要关注老用户的  存留和复购
2具体提高复购率的手段也很多,
常规的精准营销、老用户权益设置、用户互动活动等。
三、实时把握库存,对库存积压,进货提供科学指导

关键数据:
1.日均销量+可用库存
洞察:畅销品
根据日均销售,预计补货量,避免过度压货或补货不足,及时采购,补足库存,避免畅销品的断货
2.预计滞销商品+安全天数
对滞销产品及时促销解决积压问题,尤其有些滞销品有保质期问题,避免不必要的损失,通过数据指导避免对滞销产品再囤库存
3.建议补货数量
每款产品预计补足的数量
4.上一次的采购成本价和供货商
不同的产品在相应的供应商处,采购的成本通过系统,一目了然,帮您挑选不同产品,最低成本价格低供应商,有些客户sku多,供应商不同的产品,每家产品优惠力度不同
以上数据均可通过千米电商云系统操作观察实现
体验方式:注册后免费试用,点击阅读全文即可注册

HOPE:希望通过本期直播,让大家能充分利用现有的数据,挖掘这些数据的价值,协助各位更好的做经营决策,用数据协助业务的增长。


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