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提升客单价,销售蹭蹭涨

客单价的概念:每一个客人平均消费的价格,一般来说就是顾客平均购物金额,假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价。两个突破口:一是创造让顾客购买高单价商品的机会; 二是增加顾客单次购买商品的个 ...


客单价的概念:每一个客人平均消费的价格,一般来说就是顾客平均购物金额,假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价。

两个突破口:一是创造让顾客购买高单价商品的机会; 二是增加顾客单次购买商品的个数。

总结:提升客单价无非是挖掘客户的潜在需求、促成顾客多消费。

直播视频:https://www.yizhibo.com/l/S0YlZ-kDNcl4CJhy.html


线上、线下通用的提升客单价

商品属性:商品价格、品类、陈列 —— 提升高单价商品被买

你的平均客单价只有40元,家乐福却在80元左右,上海家乐福古北店更是超过了百元。这些跨国公司究竟有什么秘诀?
客单价,一般来说就是顾客平均购物金额。假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价。

(一)定价小技巧

1.根据品类角色来定价。

(1)目标性品类代表商店的形象,是顾客在该店的首选,价格必须有竞争力。例如家乐福的生鲜和百佳超市的熟食,大部分要天天平价(EverydayLow Price),其敏感单品的价格一定比其他零售商低。

(2)常规性品类的价格与对手接近就行,大部分不用低价销售,稍微敏感的可采用高低价格策略,以刺激购买。

(3)季节性商品在旺季时获取适当的利润,季节一过,必然降价清仓,所以适用高低定价策略。

(4)便利性商品是拾遗补阙的,以满足顾客一次性购足的需求,其价格往往不敏感,不必釆用煽动性价格。

2.根据具体商品和品牌来定价,提高高单价商品的购买。

不同类商品对于顾客来说的实用性是不一的,围绕毛利率和是否为目标性商品去定价

3.根据消费者心理价位定价,吸引客户来购买的次数。

购物心理调查显示:人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,所以家乐福最低定价5.9元, 在这个价位上占据消费者心理

(二)商品陈列符合定位人群,提高高单价商品销售

1、某门店身处的社区购买力强,希望能够吸引月收入2000元以上的购物群。 实际上门店也做到了,但分析其洗发水品类,却发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群。 也就是说,门店花费很多精力吸引来的中高收人群,却不在该门店购买洗发水。查找原因,发现该门店洗发水品类的产品陈列、促销都倾向于低档或不知名的品牌。 门店立刻着手洗发水品类,陈列从按照功能转为按品牌陈列,促销也开始侧重一些高值商品,洗发水品类的生意很快就得到了17%的增长。

2、在购买力低的社区,面向家庭消费的大卖场要考虑在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩装的商品,让顾客有价廉物美之感,引导多买多便宜的消费理念,最大限度地提高客单价。

(三)抓住节假日大促推高价格、高价值商品。

节庆期间,如中秋节、国庆节、春节,就应该让低价位产品退居二线,不要在主通道或显要位置,摆放这些单价低、损耗高的商品,紧抓顾客的最关注点,那一时期他们更关心过节的商品哪家卖场更多、更全,能够选购的礼品更显面子。

营销工具提高客单价 —— 提升购买的数量

(一)组合包装

组合装的定价要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。

1)产品关联

1.关联的产品组合销售(搭配组合)。

提高客单价的核心方式就是“关联陈列”,即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯,进行合理的陈列。饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。诸如此类的还有面包和果酱,方便面和火腿肠等

2.固定套餐。建议分析1-2个热销商品,购买此款商品的人又购买了哪个产品,做关联给一个组合优惠,更能促进成交。

3.各类价格补零推荐商品组合,2种商品搭配可以使用店铺优惠券。

(二)满减,满包邮、满赠,优惠券金额设置高于客单价

优惠券、满减使用得当是可以帮助我们提升购买笔数的。这在设置的时候需要一定技巧,例如,一个女装店铺,秋冬主推打底衫和羽绒服,打底衫80-100元,羽绒服400元,平均客单价是250左右。一般会设置满299-20。注意点:整体满金额需要大于平均客单价,促进消费者凑单!

客服引导 —— 提升购买数量和购买高单价商品

线上是客服发促销信息,或者根据客户需求,推荐搭配商品;线下是导购员推荐。以下是线下独有提升客单价

(一)用购物车、购物篮、购物袋提升销量

有人曾经做过试验,顾客空手进入卖场,最多购买4件商品,当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5件,主动线上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件。

延长客动线,增加购物机会 。目前很多门店布局并不能理想化地设计,这就需要我们妥善利用现有的条件,让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。 不过,动线购物篮的合理化需要门店的测试和分析才能得到最佳地点和最佳数量。

(二) 收银连带

客服推荐的连带话术:

到过全家的人应该都有体会,在付款的时候收银员会说,今天有活动,加3元送饮料需要吗?这样一句话可以顺带销售出去一瓶饮料的可能性很高,特别是在线下门店,购买后金额能成为整数的情况下更有效果。

总结一下,在我们不改变类目、品牌调性和人群的时候,我们产品的价格区间是固定的,要改变客单价,购买的次数和多购买高价格商品。

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