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17年跨年的临期品怎么办?教你处理!

临期品的出现,让经销商非常头疼。如何处理临期品,一直以来都是“老大难”。常规方法中,临期产品更多以捆绑和特价销售、广场热卖等动销方式被市场消化,模式僵化缺乏生动性,难以获得良好的市场反馈。近日记者了解 ...

临期品的出现,让经销商非常头疼。如何处理临期品,一直以来都是“老大难”。常规方法中,临期产品更多以捆绑和特价销售、广场热卖等动销方式被市场消化,模式僵化缺乏生动性,难以获得良好的市场反馈。近日记者了解到一些经销商在临期品上大动脑筋,对常规处理方式加以改动,充分利用临期品的最后能量,创造尽可能多的附加值。



变身宣传资源,提高品牌口碑


随着互联网媒介的迅猛发展,产品的宣传重心也逐渐向线上转移,而能够与消费者直面接触的线下活动则被迫缩减占比。对此,不少经销商表示,如果方式得当,“临期品”这个消极的概念或许可以成为产品打入市场的一枚有利棋子。


“试饮和免费赠送等形式的产品体验、作为抽奖活动礼品等赞助为、公益捐赠等都是常见且比较有效的市场宣传手段,通过这些活动可以做到与消费者的深度沟通,虽然可能要承担一部分损失,但是由此带来的品牌口碑和潜在客户也是相当可观的。”深圳椰汁经销商吴炳淡说道,“我们曾多次赞助宴会,除了可以消耗一部分临期品,还可以将产品概念和活动一同存储到参会者的记忆当中,下次再有类似活动,参会者很可能就会联想到椰汁,并成为产品的潜在消费者。这种方式操作简单,产品落地效果明显,并能不断产生辐射带动作用。”


虽然宣传活动能够为产品的后续发展提供助力,但经销商眼前的利益如何保障?吴炳淡介绍,如果客情关系良好,并且赞助产品数量不大,可以尝试向厂家申报,一般情况下厂家会接手处理,并为经销商补货,新货的到来能保证经销商的利益不受损失。


加强终端合作,深化客情关系


终端为王的现状给予终端更多的选择权利,经销商面对竞争压力的同时被迫承担铺市压力,如何夯实与终端的客情关系已经越来越引起经销商的关注和思考。记者了解到一些经销商以临期品的出现为契机,在与终端的合作上大做文章,进一步改善合作环境。


经销商为了消化临期品可以尝试向厂家申请费用,配合卖场免费试饮和特卖或展开凭票领取产品活动,作为客情赠送,如果量小的话厂家一般会买单。”吴炳淡解释道,其实卖场自身也很喜欢这样的活动,尤其在店庆等重要节点时,可以激发消费者的购买欲望,优化产品和卖场的良性互动。“但并不是所有的买赠活动厂家都会全力支持,通常是厂家和经销商共同承担。如果是卖场人为因素导致产品滞销,很可能活动支出由厂家、经销商和卖场三方共同承担。”


经销商和终端加强联合互动,不仅能有效实现双赢,更能为后续合作添加润滑剂,为双方深化合作提供更强的保障。山东经销商吴宁告诉记者,将临期品通过活动让利给终端,不仅提高了终端的配合度,并且终端很可能在之后的卖场费用上给予经销商打折优惠,相当于对经销商处理临期品的损失进行了补偿。“以前尝试过将临期品直接低价转让给终端抵货架费,这也是一种可行的处理方法。”


提升员工福利,增强团队黏性


优秀的内部团队是经销商推广产品的有力发动机,纵观市场强势品牌,无一不是以强大的内部团队作为后勤保障。记者发现,部分经销商将临期品作为管理团队的突破口进行大胆尝试,并取得了良好的效果。


“通过低价内购、节点发送福利等形式处理临期品,可以激发员工的归属感,增强其在家人面前的价值感和荣誉感,从而促使员工从心理层面融入到团队中来,以主人翁的姿态和热情推动工作良性发展。”吴炳淡介绍说,经销商用本品牌临期品替代其他福利品,相当于用更低的成本促进团队向更加规范的方向发展。


跳出传统模式,深圳市经销商刘锦忠对常规处理方式稍作创新,既降低了利润损失,又有效地激励了员工。“在临期品短期促销活动中,全程由自己的业务员负责,产品定价根据积压情况而定。经销商只收回提前预定的底价,除底价之外的所有收益均归业务员所有,这样就对业务员起到了很好的激励作用,加快临期品的出售速度,避免产品因过期而浪费。”如果业务员看中收益加大对终端压货力度怎么办?刘锦忠表示,这种模式的前提是对奖励政策有所创新,将“按照销售额提成”转变为“按照利润提成”,这样就同时保障了经销商和业务员的利益。


拓展销售渠道,消化与推广并举


在终端为王的市场背景下,销售渠道的争夺战一直在激烈上演。据记者了解,终端抢占的目的已经不仅仅简单停留在产品的正常销售上,部分经销商开始尝试在终端渠道寻找突破点作为处理临期品的“下水道”。


将临期品引入封闭渠道。据调查,工厂、部队、矿区、学校和单位食堂等特通渠道的封闭性成为吸引经销商的独特优势,封闭空间的销售垄断能为临期品的快速消耗提供更大的可能性。“有一次,我们选择一所高中处理东方树叶临期品,学校里只有一家垄断型超市。我们将东方树叶以特价2 元/瓶转让给老板,建议他4.5 元/瓶正价卖。”吴宁说道,“丰厚的利润驱使老板把其他的饮料移出冰柜,只放东方树叶,由于天气热,学生下课后只想喝冰冻的产品,只能选择东方树叶。产品在这里两天就处理了50 件,共750 瓶。”


除了能保证销量大、速度快,部分封闭渠道还能在一定程度上减少经销商的利润损失。山西乳品经销商王雷介绍,因附近矿区对工人有发放牛奶的福利,所以矿区成为自己处理临期品的最优场所,由于价格比市场促销价要稍高,从而变相提高了自己的利润。


关注适合产品的套餐业务。目前很多餐厅、酒吧、KTV 等场所都含有绑定啤酒、饮料等食品销售的套餐业务,虽然在消费者看来属于强买强卖的“强盗”行为,但对于食品经销商来讲,也不失为产品推广的新着力点。“我们长期和快餐公司合作,因为单位订的快餐中经常会配有饮料,可以根据自身产品的受众人群寻找契合的动销渠道,比如定位白领消费的饮料可以寻找为写字楼送餐的快餐公司,在处理临期品的同时,也向受众群体进行了精准化宣传可谓一举两得。”南京市经销商金立明介绍道。


含有套餐业务的场所对产品的消耗量大、速度快,是一种解决临期产品很有效的途径,对很多经销商来讲也是个神秘充满吸引力的领域。但据了解,套餐业务会大大降低经销商的利润,是最迫不得已的方式,不被推荐作为首选。西安经销商袁玉川表示,含有套餐业务的场所会将产品卖价压得很低,但是优势就是量和速度,同时又能对潜在客户起到集中宣传的目的,虽然市场中各类产品的属性和受众人群不同,动销渠道也会有所差异,但是渠道开拓的理念和思路依然值得借鉴。


开拓对日期不敏感的消费市场。随着健康意识的提高和可选择性产品的增加,消费者对产品的挑剔度快速飙升,生产日期也不可避免成为其关注重点,因此不敏感消费市场的开拓显得尤为重要。“农村市场和批发部的消费群体对生产日期不敏感,可以通过优惠活动快速起量,甚至可以正价销售。”深圳市经销商蔡振武介绍,除此之外,市场上还有一些专门卖临期品的商店生意很火爆,拥有一大批忠实消费者,和这些终端合作也会为临期品的消化带来很大的推动力。


临期品虽是不可避免的竞争产物,但经验丰富的经销商已经可以轻车熟路地多手段进行处理。尽管如此,在理性消费愈加明显的趋势下,临期品生存空间越来越小,再加上流行品类更新换代加快,经销商随时面临经营思路的转变。如何利用临期品做好文章,充分利用其最后能量,尽量减少损失率,是一个值得继续深入探讨的话题。


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