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马云爸爸的新零售来了,母婴店可别慌了!

母婴行业是一个由草根一族聚集在一起的快速发展的朝阳行业,这个行业从来不缺乏创新的勇气与行动,但也更加脆弱与患得患失。马云提出“新零售”这半年里,母婴店都了解多少?母婴店消费者多是年轻一族,这个群体更容 ...

母婴行业是一个由草根一族聚集在一起的快速发展的朝阳行业,这个行业从来不缺乏创新的勇气与行动,但也更加脆弱与患得患失。

马云提出“新零售”这半年里,母婴店都了解多少?母婴店消费者多是年轻一族,这个群体更容易接受新事物,也更乐意尝试新的购物方式,网购对这个行业有着超乎寻常的影响!

行业从业者的层次并不高,经营管理的规范性也不能与其他零售业态同日而语,虽然大家从来不缺乏学习的精神,但是,零售管理的落后是显而易见的。

母婴店缺乏基本的零售思维

最近一次的市场调研中,笔者有几个发现:

第一,门店的装修趋于豪华化。一个母婴门店的门头投入动辄就是三两万,甚至更高,橱窗、货架档次也在进一步提升!

第二,营运管理缺乏标准化。无论是空间管理、品类分区、商品陈列、促销管理都缺乏相应的标准与规范!

第三,商品引进随意化。商品的采购根本没有权衡的维度与评估的标准,不是因为供应商的利益诱惑就是行业展会上的一个“发现”,一个门店销售占比不足5%的小品类,品牌数量就可以达到数十个,SKU数量更是达到数百个之多!

第四,员工培训欠缺。采购与店长缺乏基本的品类管理常识;后台管理缺乏基本的数据分析与支撑;营运处于无序化运作,基层的员工培训仅仅停留在基本产品知识与售卖技巧两个方面。

第五,促销设计简单化。门店从来不缺乏促销,但促销活动仅限于“特价、买赠”,简单而言就是“变相的降价”,而且日复一日的没有任何变化;实际促销效果有限。

…….

这些发现让笔者担忧,母婴门店,如果抛弃了零售思维,那么我们还能剩下什么?

零售思维说白了就是“人、货、场”,就是要考虑站在消费者的立场思考问题,就是要重视员工的管理、商品的引进与促销、门店的空间管理与货架的陈列!

门店零售思维的5个分解动作

那么,我们又应该如何将“零售思维”进行落地呢?这里,笔者简单的罗列几个帮助母婴门店将“零售思维”进行落地的动作,看看是否对大家有所帮助!

1

确定零售战略

何为零售战略?

简单而讲,就是做好门店定位。

就是我们首先要确定门店的规模(面积);我们很少看到知名的零售巨头既做大店又做小店,即便是,他们也是在由独立的公司在运营。

因为不同的门店对商品的需求是不一致的,消费者的定位也是不一致的,管理也是有差异的!

所以,我们的母婴店也要有自己的零售战略,无论是门店规模选择还是品类与品牌选择均要服从于这一零售战略,而不是开了三五家门店,大店规模数千平米,小店几十平,我们如何管理、如何进行商品引进、如何规模化发展?这一些都是我们首先要确认的!

2

确认门店的“品类策略”是什么?

品类策略就是重点关注于门店的“货”。在品类管理方面,我们要重点考虑两个方面的问题,一个是商品力,一个是门店匹配度。

即卖什么样的商品可以帮助门店提升门店竞争力,什么样的商品适合什么样的门店卖?

在“品类管理”方面,我们需要更多的站在消费者的角度去思考问题。我们是“无限度满足消费者”还是“满足部分消费者”或者“满足消费者的部分需求”!

比如,社区店、医院门口店,我们就是要满足部分消费者的需求;繁华商圈店我们就是要满足消费者的部分需求;旗舰店或者百货店(类似孩子王)我们就是趋于更多的满足消费者的一站式购物需求!

即便是针对相同的消费群体与消费需求,同样会涉及到品类管理,这就是要满足门店的定位与消费者的便利。

3

站在消费者的角度思考问题

我们上面谈到的“门店定位”与“品类策略”都谈到要站在消费者的立场去思考问题。那么,究竟如何才能做到站在消费者的立场思考问题呢?

我们可以走进一些做的好零售终端,你会发现消费者非常容易的识别到想要购买的产品,这不仅仅是这行零售终端有着明确的产品分区,还有着很好的POP等店内指引!

另外,你仔细看这些终端的商品陈列,他们的价格标签是由左向右、由低向高排列的,这会让消费者感觉到实惠;我们再看一下商品的陈列,同样数量SKU的商品,会让你感觉到做得好的门店商品琳琅满目,做得不好的门店,产品显得杂乱而单一!

我们再看门店的消费者促销推荐,好的零售终端都会做积分、满减、加价购,所有的这些动作在提升“客单价”的同时,让消费者感觉到实惠!

4

标准化、规范化、标签化

零售是一个“细节决定成败”的行业;而细节的落地源于标准化的制度建设与规范化的管理。

无论是门店选址、商品选择、终端陈列、营运管理流程、物流配送流程等等,专业的零售连锁机构都有他们一套完整的管理规范!

在坚持标准化、规范化的基础上,他们无论在CI建设、商品选择与终端空间管理等方面,这些零售门店又无处不在的形成自己的门店标签;让你从零售的某一细节都可以识别出你是身处何处;你将获得什么样的购物体验!

5

塑造专业的服务团队

专业的零售终端,消费者的着装、话术、举手投足的动作都是一致的,这不仅是源于严格的管理规范,重要的是他们塑造了专业的服务团队。

专业服务团队的塑造一般会通过两个方面来实现,一是制定严格的管理制度,二是,建立完善的监督管理体系。很多零售卖场不仅通过督导巡店、管理报表等推进管理规范的落地,还通过引进“神秘顾客”的方式来监督规范的落实。


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