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订单翻番的三个要素 商品 营销 建站

本期抽取的是美妆行业商家e美商城定位 对产品和消费者定位精准是所有工作开展的前提 结合现在消费者的变化趋势:年轻化、社交化、个性化 商品商品是一个店铺的基础和核心及竞争力,决定消费者是否转化 ...



千米电商情报局

订单销量翻番的3大必备要素


本期抽取的是美妆行业商家e美商城


定位

一个大家众所周知又普遍忽视的环节

对产品和消费者定位精准是所有工作开展的前提

决定了商城风格、营销方式、推广方式

结合现在消费者的变化趋势:年轻化、社交化、个性化

接下来围绕商品,营销和建站三个维度去剖析

商品
一、商品

商品是一个店铺的基础和核心及竞争力,决定消费者是否转化的路径是如何让消费者快速找到自己的商品,和在消费者不知道选择什么商品时,帮他做选择。

所以对于商品阶段,一是要明确自己商城的定位,目标客户的定位,是年轻的少女?还是职场白领?还是产后妈妈?不同的定位决定了你商品的权重分布。

E美商城的定位

客户画像:爱美的年轻女性,年龄18-25间的年轻女性,喜欢看韩剧,跟随韩国的化妆潮流。冲动型消费、感性消费。

特点:喜欢分享沟通护肤品、化妆品;喜欢仿造韩国的化妆风格;化妆小白需要化妆指导。

产品定位:韩国年轻化品牌、平均单价在75元。

所以他的价格分布都是低价位+很少的中型价位,商品分布也是基础狂居多,考虑到这部分的女性的消费能力和皮肤的使用产品的阶段。

其次就是你的爆款商品和你的商品组合的考究,针对你的画像人群选择可接受度性价比最高的商品主打包装。

有重点,有侧重,给消费者一个选择的层次。同理,你也可以按照基础款,爆款,活动款去规划,都是同样的道理。切忌无差别。
营销
二、营销

营销方式—内容营销,带来的转变:与客户之间由购买关系(粘度低、忠诚度低)变为粉丝关系(忠诚度高),顾客对价格敏感度降低,更享受购买的过程。

(订单量)销售额=流量*客单价*转化率

(一)引流

引流是大家最头痛的环节,所有的工作也是基于有了流量的基础上进行运营的。针对我们的客户画像和产品特点,探索出最适合我们客户的营销方式:社群+直播+视频+营销工具,让客户变成我们的粉丝,实现订单翻番的效用。

1、社交渠道—微信公众号、微信群、个人微信朋友圈

目的:为广大热爱美的客户营造一个圈子,互相沟通学习如何打扮得更美。

方式:微信公众号+微信群+个人朋友圈,采用内容营销的方式。

(1)微信群:选出一些客户代表,在群里打卡妆容,分享化妆的技巧,每月评出3名妆容最佳的客户,赠送最新套装,并邀请客户就最新产品出一个使用的美拍小视频。微信群的积极性、粘度大大提升。

(2)微信公众号:节假日妆容指导+抽奖活动+护肤常识


素颜照片和微信号,发给客服微信,赢取现金活动,让爱美的妹子们自主转发参加活动,还能让客服对客户打标签,精准的运营。


(3)个人朋友圈,有些客户比较忙,或者不爱看群,但是她们爱刷朋友圈,我们会重点维护自己的朋友圈,把一些化妆步骤做成图片。

2、其他渠道

E美商城针对其客户专门做了化妆直播和小视频,培养她们的忠实粉丝,让客户在看视频的过程中,产生购买的欲望,这远比我们做促销活动效果好,且不需要打太多的价格战。


甚至我们在直播平台和优酷视频上传的化妆视频,会给微商城引流;我们的主播也慢慢的培养了一批粉丝;而地推引流也是大家不能忽视的方式。


3、营销工具—配合着内容营销,目的提高转化、客单价

(1)推广达人,千米新上线的功能+搭配新人有礼

女生总是扎堆的,看到别人的口红很美,总会跟着买,看到别人的妆容很美,也会跟着讨问购买地址,为了更好的鼓励大家主动分享我们的产品。

推广达人选取我们的优质客户群体(微信群活跃的,化妆技巧好的)做推广员,在给推广员佣金及对销量好的推广员奖励:新品护肤套装、美妆套餐,刺激她们去积极推广,这些优质客户发挥自己的朋友圈,给我们引流和转化了大量客户。

搭配新人有礼,让新顾客能刚好的转化。

(2)幸运大转盘+优惠券

免费获取的,大家都不会珍惜,所以我们针对幸运大转盘抽奖赢取优惠券。


每天每个会员有2次抽取的机会,这样也保证了顾客每天会进商场抽奖,看直播来增强了客户的粘性,针对新品、爆款、会出优惠券,刺激转化。

(3)裂变红包

老顾客主动分享朋友圈,自己还能获取优惠券


(二)转化

(1)优惠券

(2)限时折扣

(3)新人有礼

(三)客单价

(1)满减、满赠

(2)搭配包

(3)固定套餐

让进来的客户,买了一件还想买第二件,越买越多。

对产品搭配的要求很有技巧,比如买了口红可以买很多支,搭配不同的眼影,不同的场合,但是眼线笔,粉底液,睫毛膏,一般只会买一只。

小白顾客,一般会买全套。针对不同的需求,搭配固定套餐……就尤其重要,大学问。

建站
三、建站

前期准备:

1、结合节日风格,策划主题和页面风格;

2、活动的定位:吸引会员导向还是销售导向;

3、确定重点商品/品牌;

4、设计营销玩法、交互活动。

Q:建站初期很多客户会无从下手,不知道如何挑选页面,那如何才能实现建站第一步呢?

A:搭建店铺页面初期我们需要明确两件事情:

首先,根据行业的不同属性,每个行业的模版风格是不一样的,这个我们在后台建站的模版管理里面有针对各行业的模版可以一键套用。
其次,每个产品都有他的市场定位,需要运营确定页面的基调,按品类来看,美妆用品多以粉色系为主,食品饮料会采用蓝色;按品牌调性来看,苹果以简洁为主,弱化背景黑白底,突出产品性能;宜家会采用场景化营销的页面,结合场景讲商品。

Q:很多店铺除了日常的店铺页面展示还会选择结合热点节日做一些活动,比如之前的七夕节,遇到这些活动,活动页面可以配合做哪些设计呢?

A:
1、活动的定位:吸引会员导向还是销售导向;
2、基于具体节日结合产品定位,策划出具体的主题和页面风格;
3、确定重点商品/品牌;
4、结合活动主题和主推单品,输出营销玩法,设计交互活动


Q:基于后台谈具体操作

A:
(1)首先确定整体风格、主题:
顶部banner广告、底部菜单导航栏——动图、百变导航
(2)营销活动区——营销、优惠券
(3)交互玩法(视频、游戏、H5)——自定义
(4)爆款单品区——多阶拼图、图片组建
(5)品牌墙
(6)商品列表——关联商品


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