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真实经历 | 做统仓统配需要跨过的3个血泪经验!

以下内容是万超帮创始人陈思廷在《新经销公开课》就“做统仓统配遇到的经验教训”进行的主题分享,经《新经销》编辑整理,以飨读者。万超帮是一家做统仓统配的平台,成立于2016年,这两年的发展大概可以分成三个 ...

以下内容是万超帮创始人陈思廷在《新经销公开课》就“做统仓统配遇到的经验教训”进行的主题分享,经《新经销》编辑整理,以飨读者。


万超帮是一家做统仓统配的平台,成立于2016年,这两年的发展大概可以分成三个阶段:16年初到10月份,是立项和系统开发;16年10月到2017年4月份,是市场验证,或者叫试错;第三是从17年6月份开始,从成都、郑州、到北京,是市场推广拓展。本次分享不会去总结太多,主要是重现我们经历过的事情,给即将做或正在做统仓统配的经销商朋友提供一些经验。

1第一个经验 :历经6个月,做软件系统的开发


16年的3月份,我们项目资金到位,正式开始系统开发,之前是项目立项和论证。这个系统要涉及WMS/TMS/OMS等多个模块集合,还要同时涉及PC端移动端产品开发。我们前后找了有三个软件公司做外包开发,但最后都失败了。


我后来反思了一下,主要原因可能在于,如果需求已经非常清晰,功能点也非常明确,比较适合软件外包;但如果需求不够细致,功能点不够清晰,系统的设计开发和功能实现就会出现问题。快速迭代时软件外包公司又无法快速响应。所以,我们在系统这块走的弯路也不少,最后我们下定决心组建自己的开发队伍,但这个资本投入是相当巨大的。


前前后后经历了六七个月的时间,到了第四个版本,2016年10月份的时候,系统才成功上线。这个过程中,我们的开发人员是驻扎在代理商的仓库里,和司机们一起配送,从中来发现需求、讨论需求,最后形成了大概300多页的需求文档,讨论多次才确定下来。我们开发人员送货差不多送了10几万件,我的感受是,没有什么事情是可以不吃亏、不流汗、不脱几层皮就可以轻松做到的。


这里在系统方面有两个导向:一个是技术导向,一个是业务导向。技术导向往往讲究功能强大、全面,有用的没有用的我都给你,买软件的客户也吃这一套;业务导向就是根据业务模式来,出发点是怎么有利于业务使用和开展。一线业务需要简单好用,灵活兼容,系统讲究一致性,安全性,两者之间在有些时候是有冲突的。


拿配送交付来讲,我们和快递就是完全不一样的。交付的目前是钱货两清,但B端的交付比较复杂。50%以上是货到付款,货到付款又分欠单不付款、付部分款、批结;收货又分全收、全拒、部分拒收、收货同时又退货等等。这些原来的线下动作和数据也许并不需要现场回传系统,现在都需要实时进入系统当中,它涉及后续的订单处理、商品回库、对账等等,相对比较复杂,这些都加大了开发难度。


再举个订货功能的例子。经销商业务员原来是手工抄单,现在是微信报单,报单的时候库存多少是不知道的,只能估摸着来。所以有时就会缺货,然后又回头向客户解释撤单,体验很不好。那么我们就需要做到实时库存在线,还要及时锁定库存,同时又涉及预报订单的功能和流程。


另外,准确实现这些功能的同时,还得考虑使用者的体验,不能因为使用移动功能,反而增加业务员负担。我们现在基本能做到平均8秒准确下一个订单,这样业务员用起来才会比较轻松。所以以业务为导向的开发思路,就会让我们不断思考,到底要怎样才能在满足业务需求、满足使用者体验的同时,保证实现系统的管理目的。


最后我们定下的开发方向,是专为快消品品类,以业务为导向,这样才能做到系统瘦身,针对性强。这套系统中包括了订单管理、商品管理、促销管理、仓储管理、配送管理、线路规划、对账等功能子系统,万超帮最后形成了有11项软件著作权的一个信息化系统体系。


2第二个经验: 10万元对赌才换来第一个客户


市场落地的第一阶段很痛苦,一点也不夸张,每一天不是汗水就是泪水,甚至你还期望汗水多一点。如果有在做统仓统配的朋友,应该有同感。首先我们找第一个客户都很难,经销商为什么相对好启动?因为他自己有商流,自己的业务就可以先改造起来,但我们没有,我们需要一个或者几个客户和我们一起测试。


在选择什么样的测试客户时,我们内部还是有比较大的争论的。同事们认为应该找我们熟悉的客户来测试,我的意见是找陌生客户。虽然这样的客户要求更苛刻,问题更多,但我们不是正希望在初期暴露尽量多的问题吗?如果一定要交学费的话,我的希望是能够一次交清。和大家分享前段时间看见的一句话,“有的时候,解决问题的最好办法可能是先让问题发生。”


后来,我通过陌生拜访认识了一个客户,客户也想转型,但对我们完全没有信心。他提了一个问题给我,他说:陈总,我做了30年的生意,送了30年的货,你们几乎没有送过货。现在你说能把货管得比我好,送得比我好。咱俩换个位置,你要是我,用什么理由说服你自己?


我没有办法回答。只能讲,我没有办法证明还没有发生的事情,但这件事儿你我都想做,我们只能对赌。赌10万,做不好我赔你10万,做好了我就不用赔。就这样,我们赌来了第一个测试客户,所以,尽管后面又经历了很多事情,但这个客户我一直在内心都非常感激他。


我们第一个市场在县级市场,原来都是车销。要统仓统配,首先要改成访销。第一个月,终端拒收率30%,客户销量下滑非常严重,团队也大受打击,压力巨大。我只能用人民币打比方来给兄弟们打气。我讲“只有人民币才会人见人爱,统仓统配是新模式,大家看到的是30%拒收,但我们反过来看,70%的终端一下就接受了,难道这不是最好的数据吗?”就这样连鼓励带“忽悠”,让兄弟们硬顶上,最难搞的一个大店,一个订单送了五次才收了。最后拒单率做到了不足1%。


3第三个经验:忽视了人性,遭客户抛弃


另外,我们还曾经为忽视了人性付出了代价,且代价还不小。16年春节旺季的时候,统仓统配的威力发挥出来了,帮助客户提升了30%的市场占有率。我们很兴奋,规划着春节后换一个更大条件更好的园区,客户也同意了。但等我们在新园区规划好了,客户不搬仓了,且占用我们老仓库还有设备都不归还了。


这就是我们忽略了人性的代价!客户的考虑是,我有品牌业务,我有人有车,我也可以招商,不就是一个软件系统吗?我买一个就是,我是本地人,商家还会更信任我呢。就这样,他拉着我们另一个客户,俩人合作搞统仓统配。当然,他也为忽略人性付出了代价,一年过去了,没有一家商家入驻,除了占了我们一些便宜,没有节省任何成本。


我们的总结是,在不够成熟的市场,创新的模式不是有效果就一定有结果的,一定要考虑人性的因素!任何忽视人性的模式最后一定会受到市场的惩罚的。反思之后,我们定下新的发展思路,就是只做中心城市的直营,县级市场我们只做加盟,且只输出系统和管理指导,不输出品牌。只有依托当地意见领袖,让他们独立运作,独立享有收益和独立承担后果,才可能让这个事情运行起来。


万超帮这两年踩的大坑小坑太多了,分享时间有限,我只能是想起哪个说哪个了。虽然万超帮现在仍然规模不大,但我们关心未来,也坚信统仓统配是趋势。这个趋势要想更快地到来,需要产业链上的品牌商、投资商、品牌代理商、服务商、基础设施提供商共同参与进来!需要我们更开放的态度、更主动的作为、更多的联合!


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