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如何让顽固老网点线上订货?

本期直播是针对购买了云订货不知道如何让老网点改变原来的下单习惯转为线上以及分销商感觉推广不下去,老网点会不接受线上订货。 直播视频:https://www.yizhibo.com/l/k ...




本期直播是针对购买了云订货不知道如何让老网点改变原来的下单习惯转为线上以及分销商感觉推广不下去,老网点会不接受线上订货。
直播视频:https://www.yizhibo.com/l/k4f1L7xwU5IQEjUW.html

为什么要用线上系统?你肯定遇到过下面的问题,不信你看看

1.线下运营成本越来越高。现在越来越多企业,尤其是传统企业线下市场的运营成本不断在提升,从店面的房租到市场活动,各个方面的付出均要比在网上运营的成本要高出许多。

2.人工成本越来越高,为了维护网点、新拓网点,需要不断的新增业务员。中国已经不是廉价劳动力年代,人工成本越来越高。

3.业务员的离职经常会导致网点的流失,业务员的离职率较高,经常把千辛万苦维护的客户带走。

4.使用电话、传真、qq订货,经常下错单,尤其规格、数量、颜色等,很难描述清楚,导致退货,重新下单,经常引起矛盾。

5.促销信息传达不到位、且有误,新品上新传递的慢,促销活动和新品上新都是通过业务员传递,经常信息有误,或活动结束了很多客户都不知道。

6.传统订货因为人情关系,经常赊账,拖给货款,讨要货款遥遥无期,资金周转压力大。

所以越来越多的企业选择转型线上,通过线上系统订货,提升用户体验。

具体哪些方面呢

1.网点通过手机即可下单,产品规格、数量、颜色等一目了然,解决经常下错单的问题

2通过数据维护客户。通过后台会员数据分析,及时知道客户订货周期,根据周期及时推送消息。

3.促销信息、产品上新,网点实时了解,打开线上网页,促销信息、新品上新网点就能第一时间知道。

4业务员离职也带不走网点,原有的业务员有更多的精力去开拓新的网点,深耕与网点的关系。

5.线上下单,线上付款,支持支付宝、微信等支付方式,解决因人情关系不给不给网点赊账问题。

但是很多传统企业都觉得线上系统很好用,但担心让老客户废弃原有的电话微信订货模式非常困难,本次我将会结合我们签约客户的真实案例,给大家进行分析如何让这些顽固的老网点开开心心线上订货。

在这做线上下单之前有个前提,有几个点你需要仔细考虑:


1、  我们的产品在否适合线上销售?

eg:大型机械,运输成本高需要见面核实质量的行业。

2、我们的目标客户在什么地方?

3、同行是否有使用线上订货系统的?

4、让谁去执行?

往往在传统企业中,信任要比能力更重要。老板喜欢让跟自己打拼多年的部下去负责整个电子商务的运营与发展,不可否认,这些很多都是对线下市场、渠道以及产品都非常精通的人才,但是让他们去在互联网的战场上打拼,却是有劲使不上。用做线下市场的心态和手法去做电商是行不通的,而且很多人只会认为电商只是在互联网上卖东西,表面上很简单,殊不知要涉及到的流程非常多,从用户体验到购物流程到供应链管理,你的电商负责人真的很清楚么。

很多人的思想停留在流量红利的年代,认为只要找个人负责商场把产品发布到线上,就会自然而然的有销量。现在大数据时代,是比拼专业的运营技巧,一个不懂运营的人,不懂互联网思维,往往在战略规划和执行过程中忽略掉很多元素,而这些元素却又是做电商不可或缺的。所以,当传统企业要做电商的时候,前提是有没有这方面的人才,这一点至关重要。

那么为什么一定要让老网点线上订货呢?好处有很多:

1」ゥ  解放业务员,老网点线上订货业务员不用每天处理售后,更多时间维系客情、将精力用去开拓新网点,生意才会越做越大。

2」ゥ  业务员业绩好盘算,每个业务员绑定网点,网点下单业务员就能获得提成

3」ゥ  不用受限于业务员,业务员离职网点不会跟着跑,实现自己的客户自己抓在手中。

4」ゥ  洞悉每个网点的动销情况,及时对潜在流失网点作出干预

5」ゥ  自动生成销售额报表,知道哪些产品更畅销,哪些产品该补货,更科学的经营决策

对‘顽固’做个定义,特指那些不乐意改变原有的下单采购习惯的老网点。

所有做线上的前提准备好了之后,那么今天的主题就来了如何让顽固老网点线上订货?

关键词:深耕业务员

1.培训业务员,让业务员对线上系统有正确的认知。基础店铺搭建,上传商品等一切准备就绪之后,第一步也是至关重要的一步就是业务员的培训。我们需要业务员百分百的配合我们做推广,原先的业务员用传统的跑业务方式早已习惯,每天更多的是接订单处理订单,少部分时间来拓展客户维系客情。业务员每天都觉得很累很忙,但是自己的业务缺停滞不前,导致企业的发展出现瓶颈。再招业务员又回重蹈覆辙,很多业务员还会觉得线上订货会剥削他们的权利,以为是老板想变相的辞退,殊不知自己每日花很多时间忙活的其实不是分内的事,而是订单人员一个小时就能处理的活儿。

业务员是拓展业务的,不是处理售后的。面对业务员的质疑,我们要知道企业不是取悦于业务员的而是服务于客户的。想要转型线上订货你就必须让业务员跟你一起齐心协力,否则全部换掉业务员也未尝不可。(这句话出自于千米客户深圳东方唯品贸易有限公司曾总)

2.给业务员推广线上订货奖励。对业务员推荐网点成功使用线上系统的额外给奖励。而且系统可以业务员绑定网点,网点在线下单业务员能获取相应的提成

eg:麦团团郑总推广云订货的时候强制让业务员教网点使用云订货直接下单,不会用手机的网点就代客下单。试行一个月之后就将线下90%的网点转移到了线上,业务员也表示很轻松,网点也很欣赏这种互联网的订货方式。

媼﹜  结合营销活动,激励客户下单

通过线上优惠、促销,帮用户养成线上下单的习惯

1﹜  注册码

发放注册码给老用户,老用户用注册码注册成功就能领取预存款。

2﹜  积分

老客户下单就会累积积分,积分可以直接抵现。

3﹜  优惠券

注册赠券、购物赠券。各种方式激励你来线上采购。

4、线上优惠高于线下优惠

Eg:河南和优电子商务有限公司,利用积分的方式鼓励网点线上下单,由于和优卖的是摄影器材客单价都较高,所以很快就能获取很多积分,用积分来抵现老客户觉得很开心。

5、会员制度

线上订货会员享受会员价,线下订货正常的价格。

如:会员生日给予情怀关心,享受折扣。

根据自己的业务模式和销售的产品特性来选择不同的营销模式来激励网点下单,效果往往会超出你的预期。

服务优先法

1.新品只在线上推广

eg:深圳东方唯品贸易有限公司曾总是做化妆品批发行业的,老网点起初很配合曾总,都自己下单,但是后来老网点仰仗这自己是大客户,都懒得下单直接给业务员打电话采购。于是就制定了一个策略,线上下单优先发货并且价格低于线下,这样的政策让网点又不得不乖乖下单。

2. 线上下单优先发货等‘特殊服务’

用优质的服务让客户养成线上下单的习惯

四、制定完善订货流程,形成规范

跟业务员、网点明确订货使用线上流程,形成规范,坚决按照流程执行

态度要坚决

网点只是习惯了你之前给他拟定的下单模式,只要你的态度强硬,并且辅以优惠老网点是最好转化的。

最后我要说明,永远不要担心客户的年纪大了不接受线上订货。用阿里前CEO 卫哲一句话 B2B的春天已到,最主要的原因是商人的年龄发生了变化。在05、06年时,我们面对的商人大多是以70后为主。今天的商人群体已经变成以80-85后为主,尤其是85后,他们是中国互联网最重要的一代推手。你未来要服务的是这类人群,你会担心他们不会线上采购吗?

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