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怎样才算有效的经销商拜访?

百度百科:“有效”的解释:是能够实现预期目的。在业务管理中,有效经销商拜访,自然也不会脱离“实现预期目的”这个核心标准。为什么有些经销商认为,业务人员没有什么用呢?其实一个核心问题就是:某些业务人员在 ...

百度百科:“有效”的解释:是能够实现预期目的。在业务管理中,有效经销商拜访,自然也不会脱离“实现预期目的”这个核心标准。

为什么有些经销商认为,业务人员没有什么用呢?
其实一个核心问题就是:某些业务人员在常年的业务拜访中,没有培养良好的习惯和细节,一些不规范的拜访行为,抹杀了业务人员在日常拜访中的功绩。虽然经销商评判拜访好坏的标准和厂家会存在差别,但从最终效果来看,帮助经销商搞定销售,形成出货却是一致的。我们在业务团队的管理中,对一次业务拜访是否有效,自然也是围绕出货这个主要目标,简而化之就是“抢钱抢人”,具体一点、形象一点就是“见到负责人、找到生意机会”。

见到负责人
见到负责人主要指见到能够决定生意的关键人,主要包括老板和核心店长。那些到店内走了一圈,连负责人都没有见到的拜访,多半是走马观花式的“扰民”。

要见到负责人,尤其是比较重要的事情,关键的是从提前预约开始。拜访一定要与核心关键人进行电话预约,一来表示尊重对方的时间和精力,二来确定会见的时间和地点。

这里要注意两个问题,一个是由于负责人随机事务的不确定性,可能约好了时间,业务人员到店后,发现负责人因为这样或者那样的原因,又没有在店里。如果简单了解后,知道负责人一时半会回不来,业务人员就没有必要在店内久待,简单寒暄后,打电话给负责人,拜别和简单预约下次见面时间。一般没有必要在店内傻等,除非是负责人一再要求你等他一会。免得让人家觉得你是个闲人,也让负责人因为这次没有守约,在下次面对你的预约时,减少爽约的概率。二个有些经销商对业务拜访不重视,或者想给业务员一个下马威,在电话预约时间老是说没时间、有事,或者说我几点到几点在我哪个朋友那儿,你去哪里找我吧,这种情况下,菜鸟业务员一般会一口答应,满心欢喜,为自己好不容易约定这么一个大经销商激动不已。其实正确的做法应该是,拒绝,再约时间。记住,没有时间在办公室谈的公事,在其他地方也肯定谈不成。

找到生意机会
这个标准包含两个层面的意思:一是业务拜访最后终归要落到真金白银上;二是业务拜访以找到生意机会为原则。收到现金是最体现业务人员能力和价值的工作,我们常说,收不到现金的业务人员是没有尊严的业务人员,一切业务拜访的价值最后还是要用钱来衡量。你前面见到负责人,搞定指定事做了那么多铺垫,费了那么多口水,花了那么多精力,最后这些工作成果能不能变现,都是围绕现金这条主线在转,业务人员的脑子必须要有这根弦。

所谓找到生意机会,是指发现店内提升代表品牌的销量的机会,比如通过盘点发现某个型号缺货并督促经销商下单回款;比如帮助经销商执行的某场具体活动提升的销量和返单;凡此种种,都是找到生意机会的具体表现。

虽然隔行如隔山,虽然业务人员千人千面,但有效拜访的业务标准却是大同小异。

业务人员只要脑子里有“有效”二字,无论是在业务计划阶段,还是在业务拜访阶段,甚至是业务总结阶段,都将言之有物、意有所指。炉火纯青者,就如散文大家,对以上两条应用得炉火纯青、吞吐自如,手中无剑却心中有剑,即使是一次简单的业务拜访,也如谱就一篇形散神不散的美妙散文,弹指挥间,恰似探囊取物。

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